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上海乾匠电子科技有限公司:灯饰代理店经营技巧

2018-04-23 15:58 消息来源:未知

 

价格是在谈判中经常会遇到的问题,如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?

运用四维成交法时,可以注意以下几个技巧:

1、开价一定要高于实价。

也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售人员怕报高价,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那读读以下的理由:

①  留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

②  你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。

③  这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

④  除非你很了解你的谈判对手,在无法了解你的谈判  对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

2、永远不要接受对方第一次开价或还价。

第一次开价肯定高出实际价格很多,而轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑:

“是不是还没有到价格底线啊?”

相信这样的场景我们都碰到过:

一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,买主对你说:“有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要作决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。”

销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想像的方向发展,买主似乎把签合同的事情给忘了。

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导作掩护:“无论买家还价多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

3、除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待地把价格降下来了。

任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

这样做的理由是:你可能得到回报,同时可以阻止对方无休止的要求。

4、让步技巧

①  不要作均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)。

②  不要作最后一个大的让步(买主认为你没诚意)。

③  不要因为买主要求你给出最后的实价,你就一下子让到谈判底限(“是不是还没有到价格底线啊”)。

④  正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

5、迂回补偿

谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的,毕竟双方最关心的是切身利益,断然拒绝会激怒对方,甚至交易终止。假使我们在拒绝时,在能力所及的范围内,给予适当优惠条件或补偿,往往会取得曲径通幽的效果。

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